STP是一個不斷循環規劃的過程

行銷策略STP是一個不斷循環規劃的過程，如圖1所示。

基本上，STP的精神在於儘管市場的顧客再多，企業只要服務到自己選定、具特定層級和數量的消費者，並建構出優於競爭者的策略，就能在市場存活下來並且能夠有效獲利，而這也就是俗話說的「任憑弱水三千，我只取一瓢飲」，也就是企業要先有所捨，才會有所得。

現在的市場龐大且多元，企業千萬不要妄想滿足所有的消費者。市場區隔（Segmenting）的原理告訴我們，一旦企圖討好所有人，反而無法討好任何人（Please everyone, and you will please no one.）顧名思義，就是將市場上的消費者設法區分開來。它就像一座大賣場，必須依照商品的性質，加以分門別類，像是食品、衛浴用品、生鮮等。因為如果不這樣做，不僅賣場本身無法管理，初來乍到的消費者的也無法順利找到他要的商品。

要做到市場區隔，企業必須先知道以下兩個問題:

一、每個特定的區隔市場如何定義？

二、特定區隔市場內消費者的主要特質如何描繪？這是企業負責人和行銷人必須時時刻刻牢記在心的。

其次，要找到目標市場，企業必須知道以下四個問題:

一、每個區隔市場的規模大小？

二、各個區隔市場之間的差異？

三、各個區隔市場的前景及未來的發展性？

四、區隔市場內消費者接收資訊的難易度？（企業是否能有效接觸到他們）

企業可以藉由這四項指標，去推敲每個區隔市場與自己企業的適配性，仔細思考自身的產品和服務最能夠滿足哪個目標市場，並對自己適合的市場去發展行銷策略及定位，最終才不會瞎忙一場。

選定目標市場（Targeting）後，企業必須全力以赴，緊咬著目標市場的消費者不放。有位學者形容，企業家選定目標市場後，就應該像「獅子搏象」。雖然大家知道獅子搏象會用盡全力，但大家不知獅子搏「兔」，也一樣用盡全力。獅子追捕獵物時，只會選定一個目標，而後全力以赴。

最後，學者多爾（Doyle, 1994）指出，定位（positioning）是企業一旦選擇了區隔市場，公司就必須尋求建立差異化優勢，並使收益優於競爭者。

在這個階段，企業必須知道三個問題：

一、企業產品的生命週期，正處於哪一個階段？

二、企業品牌定位與品牌價值是什麼？

三、企業與競爭對手間的差異何在？

最後也是最重要的，由於市場的變化是動態的，因此，行銷策略也需要不斷跟著改變，所以市場區隔、目標市場與定位都需要調整。行銷策略STP是一個不斷循環規劃的過程。值得注意的是，以往做一次STP規畫，可能相當耗時費事，現在拜行銷資料科學發達之賜，STP並沒想像中那麼難了。

作者：羅凱揚（台科大企管系博士）、蘇宇暉（台科大管研所博士候選人）

繪圖者：彭煖蘋